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公司動態
營銷人員的“四重天”,你練到哪一層境界了?
發表時間:2019-05-04     閱讀次數:     字體:【

現在各行業中都很難離開銷售這個詞,但是很多銷售企業公司老總或銷售經理在給銷售員工培訓時,多是引用以下兩個故事:第一,“如何把梳子賣給和尚”;第二,“賣拐、賣車、賣擔架”。所以我們不難看出時下營銷人對營銷技巧的渴望,其實,這正是時下中國營銷思想的誤區:重技巧而輕思想。那么,在當下的銷售行業中要正的銷售方式才能客戶更加的接收呢?其實銷售可以大致分為“四重天”的境界,今天我們就來看看這四重天的境界你練到那一層了?

在中國向來都是不缺乏先進的營銷技巧而是缺乏優秀的營銷人,那么,時下,在快速消費品企業什么樣的營銷人才才算得上優秀呢,記得有個故事說凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優點,即:智慧、正直、專業、自律。今天我們就一這四點做為當下銷售的行業的“四從天”,看看自己在銷售中究竟練到了那一層,因為只有過了這四重天,才可以稱得上是“立地成佛”。

銷售第一重天:大智慧

大智慧則不是小聰明,智慧就是站在一定的高度上的聰明,作為一個優秀的銷售人員,首先必須是一個充滿智慧的人。既然是大智慧,在營銷工作中就要學會“放長線釣大魚”,而不能飲鴆止渴,計較一城一池的得失。試想,像“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領,“把梳子賣給和尚”的短期行為能算得上大智慧嗎,這樣的折騰也許打游擊戰術還可以,但是對于建立長期和諧的營銷客情卻是于事無補。

也許在營銷技巧上能夠“花樣翻新”,充其量只能算“術”,但營銷需要的是“謀”,需要規劃,要有大局觀念:不謀萬世者不足以謀一域,而“術”只能稱之為小道爾。所以說,智慧的營銷人能夠著眼全局,權衡得失,防患于未然,則會做成營銷的大成功。而營銷人的智慧一般都會經過以下三層境界:

初級營銷層次:“只許州官放火,不許百姓點燈”。更多的時候只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實際困難。這種情況在酒類和煙類的營銷中尤為明顯:每天的工作重點就是催客戶或者經銷商上量上量再上量,而不考慮要使客戶或者經銷商銷售上量和我們應該為經銷商和客戶做哪些工作。這種營銷我們稱之為“推磨式營銷”。

中級營銷層次:霧里看花、水中望月”。在與客戶或經銷商的溝通中懂得如何掩飾自己,雖然也走訪市場:但多是蜻蜓點水、形式主義,走走過場,這種營銷人員的主要表現在;對客戶承諾的多、兌現的少,市場做起來后釜底抽薪,讓客戶與經銷商蒙受損失;對市場“給政策”多于策劃,缺乏對市場的有效指導與規劃,這種營銷我們稱之為“江湖式營銷”。

上等營銷層次:“無招勝有招”。通過營銷思想和幫助客戶成功的誠心與行動,從客戶的利益出發,在不違背公司利益與立場的基礎上為客戶著想,幫助客戶獲得利益,專業、敬業、正直,贏得了客戶發自內心的敬重,這種銷售層次即使短期內銷售出現困難,客戶也不會棄公司而去,甚至會犧牲自己的利益幫助企業,與公司一起共度難關。

銷售第二重天:專業

專業是營銷人員的基礎功底,很多人把營銷人員的基本工做一個工作總結為“三板斧”:喝酒、桑拿、拉關系。

其實,經濟的快速發展是營銷環境發生了翻天覆地的變化,營銷環境及營銷要素的變化對營銷人提出了很多新的要求,這時候“專業”就成了銷售人員的關鍵,對于市場你說不出個一二三四,對市場沒有深刻的認識,不能有效的指導并協助客戶開拓市場,你與客戶關系再好,感情再深,最終還是不行。

就像阿Q老人家所說的“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,很多人認為凡做銷售的人必須過三關:抽煙、喝酒、打牌拉關系,否則趁早別干。其實這只是一種表象,也許在若干年前還可以,現在這種 “一根煙聊半天,三句話成兄弟”的“神氣人”日子是越來越難過了。現代的營銷需要專業的技能:通過多年的觀察與銷售實踐,我們總結以為下幾點:

布局市場:現在的營銷已經不再是催客戶匯款、發貨的初級階段了,社會在發展,營銷同樣需要升級,對于一個營銷人員,一定要用專業的眼光,對市場上的產品結構、價格結構、客戶結構進行合理的調整與布局,對促銷、宣傳等常規性的營銷手段進行有效的整合,為營銷工作的穩步推進做好基礎性工作。

策劃市場:市場是想出來的,其次才是做出來的,很多的營銷的創意與探索需要我們幫助公司、幫助客戶來提煉的,市場具有很大的差異性,同時客戶自身的經驗又具有強烈的排他性,這就要求我們必須自強自身的魅力,通過幾次策劃“漂亮仗“來贏得公司及客戶的信任,為將來的營銷工作贏得先機,同時,要是可關注產品和市場的生命周期,通過對渠道、消費者的有效溝通,促使市場和諧、健康的發展。

銷售第三重天:正直

優秀的營銷人員首先是一個正直的人,“蒼蠅不盯無縫的雞蛋,”正直的人才會引得客戶與他人的尊重。如果總是心存邪念,則會被人鉆空子的隱患,客戶也會因之而心存邪念,一系列的隱患與麻煩就會隨之而來,這樣則不利于我們營銷工作的開展,甚至會被客戶與同事看輕。然而銷售要做到正直,則需要注意把握以下兩點:

堅持原則而不失靈活:原則性為題是不容討論的,如公司的產品價格、促銷政策等,但是我們可以在不損害公司利益和市場的前提下,為客戶出謀劃策、多銷產品,為經銷商謀利益。學會變通。

敢于斗爭:很多客戶總是夸耀我們的營銷人員很正直,其實這是營銷學上的“糖衣炮彈",千萬不能和客戶同流合污,夸大市場難度向公司要政策,這也是不誠實、不正直的表現。對于客戶的無禮要求,要講究方法與策略與他們周旋,必要時需要據理力爭。

銷售第四重天:自律

對于成就一個優秀的營銷人來說,如果說智慧是根本,專業是前提,正直是保障,那么自律則是關鍵。自律不是一味的節約,但是,面對各種誘惑你再智慧、再專業,如果不懂得自律,必將留下隱患。

銷售人員都是常年在外的游牧一族,外埠的環境讓他們遠離家人和朋友、長期忍受孤獨;沒有公司的約束下,營銷人學會了“忙里偷閑”,對學習的求知欲明顯下降;學會了和客戶的種種利益交換。

面對燈紅酒綠的各種誘惑,面對讓自己“一失腳成千古恨”的所謂“賺錢的良機”,稍有不慎則會“難成金身”。營銷人的成長需要一個過程,需要不斷的堅持與努力,經過“四重天”的煉獄般洗禮,營銷人就會像鳳凰涅磐一樣浴火重生,自然就可以“修成正果”和“立地成佛”了。


 
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